PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO

Quem não consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente não conseguirá viabilizá-lo no mundo real. Infelizmente, os empresários brasileiros são arredios a planejamentos, correndo riscos desnecessários em função disso. Existe o receio de que o planejamento possa engessar a empresa, que é infundado se o planejamento tiver pontos de controle, e um bom direcionamento. Com o planejamento em exportação, a empresa consegue coordenar as suas ações, avaliar os riscos e oportunidades, investimentos, retorno, metas, conseguindo, portanto, um melhor controle do processo, evitando, assim, surpresas desagradáveis.

Planejar a exportação é fundamental
e garantia de sucesso a longo prazo

As empresas brasileiras já estão acostumadas a alguns "Planejamentos Estratégicos", tais como os já conhecidos planejamentos financeiros, de marketing, informática, vendas, entre outros. No entanto, não existe a cultura da montagem de um "Planejamento Específico de Exportação". Algumas empresas consideram a "exportação" como acessório do Planejamento de Vendas, mas pela importância e pelas diferenciações, a montagem de um planejamento exclusivo para a exportação é recomendado. Seguem abaixo algumas regras práticas para a montagem do Planejamento de Exportação:

MERCADO INTERNO X MERCADO EXTERNO

Exportar, excelente alternativa de crescimento
para as empresas.

Precisamos respeitar as diferenças entre o mercado interno e o externo. Não podemos simplesmente comparar os preços. Cada país tem sua estrutura, sua concorrência e precisamos adequar o preço/produto a essas características. Alguns empresários só aceitam exportar se o preço de venda for maior do que o preço de referência no mercado interno. Eles não pensam com estratégia de longo prazo, e só se lembram da exportação quando as suas vendas estão baixas no Brasil.

EXPORTAR É ESTRATÉGICO

A razão principal para exportar deverá ser o instrumento para melhorar a competitividade da empresa, inclusive no mercado interno. Exportando se consegue:

Ø      Diminuir a vulnerabilidade no mercado doméstico;

Ø      Diluir o custo fixo via aumento da produção;

Ø      Ter benefícios fiscais (ICMS, IPI, PIS, COFINS);

Ø      Ter acesso a novas tecnologias e investimentos estrangeiros;

Ø      Captar recursos com taxas internacionais (ACC, ACE, PROEX, etc);

Ø      Ter uma marca internacional;

Ø      Diminuir a ociosidade de produção;

Ø      Poder importar com a proteção da exportação (se tiver dívida em dólar, a exportação lhe dará a certeza que terá créditos em moeda forte para fazer frente a esta dívida).

Um exemplo, desta visão estratégica é aquela adotada por algumas empresas, principalmente, de bens de consumo, que utilizam a exportação para diluir o custo fixo por produto, e com isto aumentar a sua rentabilidade no mercado interno. Podemos afirmar com segurança, que se pode trabalhar no mercado externo com rentabilidade beirando a zero, e através do simples aumento da utilização da capacidade produtiva via exportação, se consegue diluir melhor o custo fixo da empresa e, conseqüentemente, melhorar as condições desta empresa em suas vendas no mercado interno.

Esse é apenas um dos exemplos da utilização de forma estratégica da exportação. A empresa que utiliza com inteligência todas as ferramentas disponíveis na exportação, fica com posição mais sólida no Brasil e no exterior, aumentando suas chances de sucesso.

REQUISITOS MÍNIMOS NECESSÁRIOS

Ø      Tempo: as exportações começam a ter resultados a médio/longo prazo. É necessário estudar os mercados, selecionar parceiros, desenvolver ou alterar produtos, embalagem, certificações, etc.

Ø      Capital: para investir em viagens, telefonemas, pesquisas de mercado, malas diretas, feiras, etc.

Ø      Responsável dentro da empresa: ter uma pessoa que pense e “respire” exportação, que cobre e seja cobrado. Não adianta colocar esta atribuição para uma secretária ou uma pessoa de vendas sem experiência na área. Existem características imprescindíveis para este profissional, tais como: conhecimento de uma língua estrangeira, experiência de campo, postura comercial, comunicabilidade, saúde para viagens, conhecimento técnico do produto, evitando assim atitudes amadoras que poderão comprometer a empresa como um todo.

Ø      Objetivos claros: definir mercados, metas, investimentos necessários, aplicação dos recursos, retornos, plano de ação, cronograma financeiro/operacional.

ESTRUTURA BÁSICA DE UM PLANEJAMENTO EM EXPORTAÇÃO

Ø      Análise da empresa: verificar se ela está realmente pronta para exportação. É importante que a empresa esteja madura, contando já com uma boa participação no mercado interno, que domine o processo de produção, tenha saúde financeira para os investimentos iniciais; verificar também, se os seus concorrentes estão exportando e para quais mercados. Este é um bom indício de que você também tem condições de fazê-lo. Essas informações não são difíceis de se obter. Consulte o seu Sindicato, Associações Patronais, Banco do Brasil, Sebrae, Ministério das Relações Exteriores, etc.

Ø     Análise do produto: algumas perguntas terão que ser respondidas, tais como: meu produto tem algum atributo especial que favoreça a venda? A empresa tem condição de manter um padrão de qualidade consistente e uniforme? A empresa tem produção suficiente para atender a demanda do mercado interno e externo? O produto pode ser adaptado para atender gostos e necessidades do mercado externo? Será necessário imprimir literatura de venda, manuais de instrução, licenças? O preço do frete é excessivamente alto?

Ø     Análise do mercado: sugerimos focar os esforços de venda em países com maiores perspectivas delas, analisando potencial de mercado, modificações necessárias, preços da concorrência, canais de distribuição, concorrência, custo para alcançar o nível de vendas desejado. Evitando, dessa forma, os mercados onde o produto:

ü      Não oferece nenhum atrativo especial;

ü      Não atende os gostos do consumidor externo,

ü      Onde a necessidade de adaptação for maior do que a garantia de demanda;

ü      Onde o investimento for excessivo;

ü      Restrições para importação forem altas;

ü      Necessidade de manutenção de estoque de peças sobressalentes, e serviços de assistência técnica muito caro e difícil.

Ø    Montagem do plano de ação: relacionar as ações necessárias, cronograma das mesmas a curto, médio e longo prazo, os recursos e retornos esperados.

Ø    Montagem do sistema de controle/correção/feedback: sistemas de controle para avaliação dos resultados e correções de rotas.

Planejando a exportação.

O tempo que é utilizado para a montagem do planejamento será amplamente recompensado, evitando assim ações desorganizadas com perda de tempo e recursos.

Temos a certeza de que a empresa que montar e utilizar adequadamente um “planejamento de exportação” dará, a seus controladores, informações mínimas para começarem a trabalhar o mercado externo de maneira séria e sustentável.

Por Rose Mary Estácio

SEBRAE-SP