Estamos em março, mês que marca o início da temporada de "realinhamento" de tarifas em transportes,que normalmente estende-se até maio.
Trata-se de um momento estressante, que coloca frente a frente os Embarcadores e seus respectivos parceiros na prestação de serviços em logística e transportes. Nessa queda-de-braço observamos protagonistas muito distintos: de um lado os gerentes e analistas de logística e compradores; do outro, gerentes e executivos de vendas.
Cada qual, munido de diferentes estratégias de abordagem e técnicas de negociação, procurará obter o melhor resultado, que perdurará pelos próximos 12 meses, impactando diretamente na rentabilidade das operações tanto dos Embarcadores como dos Transportadores e Operadores Logísticos.
Em 2011 as Transportadoras buscaram um reajuste entre 10% e 15%, alegando a necessidade de recuperar perdas passadas, e muitas delas tiveram êxito nessa difícil empreitada. Tomados de surpresa por uma estratégia "unilateral", muitos Embarcadores acabaram cedendo à pressão e concederam aumentos significativos a seus parceiros.
Neste ano a coisa deverá ser muito diferente. Pressionados pelo aumento de custos e sem espaço para novas negociações "generosas", muitos Embarcadores se prepararam ao longo destes últimos meses, e enfrentarão o outro lado dispondo de muito mais informações e argumentos técnicos. Essas empresas que se preparam efetivamente para o embate, não acatarão posturas radicais e buscarão uma negociação do tipo ganha-ganha. E mesmo os despreparados apelarão para o tradicional "terrorismo", não atendendo às solicitações dos reajustes desejados, partindo radicalmente para a modalidade ganha-perde. Portanto, teremos dois ou três meses extremamente críticos no relacionamento entre os Embarcadores e seus prestadores de serviços em logística e transportes.
Nos últimos anos os Embarcadores têm levado grande vantagem sobre as Transportadoras e Operadores Logísticos. O diesel, que entre 1995 e 2012 variou ao redor de 500%, não foi integralmente repassado aos custos. Como ele representa algo entre 30% e 40% do custo total de uma transportadora, por si só, significaria um aumento de pelo menos 150% no frete. Isso não ocorreu, e além do diesel, o setor de transporte de cargas acumula ainda outras variações representativas no custo com os salários de motoristas e ajudantes, estrutura de apoio à operação (departamentos como qualidade, segurança patrimonial, recursos humanos, financeiro, etc.), aluguel de terminais, preço dos veículos e dos semi-reboques, peças de manutenção, pneus, pedágios e seguros de cargas e dos veículos e equipamentos.
Essa dificuldade em repassar os custos ao longo dos últimos anos fez com que diversas Transportadoras simplesmente desaparecessem; outras viram-se forçadas a atuar na ilegalidade, deixando de cumprir com suas obrigações fiscais e tributárias. Poucas souberam lidar com tudo isso, e podem ser consideradas hoje exemplos de gestão empresarial, como as empresas Braspress, Expresso Jundiaí, Transportadora Americana, Rapidão Cometa, Jamef, Patrus, Translovato, Plimor, MTR Transportes, Mira, Ramos, Atlas Transportes, Sulista, Expresso Nepomuceno, Henrique Stefani, Jadlog, Luft, Planalto, Satlog, Bertolini, Toniato / Ebamag Logística, Transjoi, TW Transportes, Expresso São Miguel, Vix Logística, AGV Logística, Tegma, JSL, ID Logistics, Martin-Brower, Brado Logística, DHL, Penske, McLane, Katoen Natie, Grupo TPC, Dialog, Wilson Sons, Panalpina, etc, dentre poucas exceções do setor.
Para ambos os lados recomendo estarem literalmente "afiados" nas questões relacionadas a custos. Faça simulações e tenha diversos cenários para a negociação. Estabeleça patamares máximos e mínimos. Procurem ter os números na "ponta da língua", mas também formalizados em tabelas, gráficos, etc. Complemente com dados relativos ao nível de serviço, para justificar (ou recusar) um reajuste acima da inflação verificada nos principais componentes de custeio e formação de preços. E levante um histórico recente de fatos relevantes que comprove a recusa ou a viabilidade do reajuste requerido. Enfim, prepare um verdadeiro dossiê para manter o debate dentro do campo da racionalidade e do tecnicismo.
Evitem ao máximo o conflito. Que sobressaia o bom senso e a visão de longo prazo. Afinal, parceria vem do latim "partiarius", que significa partidário, adepto e de "pars", parte. Portanto, se um é parte do outro, não podemos fazer mal a nós mesmos, correto?
Boa negociação para todos!!!
Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
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