O universo de vendas é um segmento muito dinâmico. Nele, não existem rotinas ou
fórmulas prontas para alcançar o sucesso, pois,
cada negociação tem uma característica distinta. Os
profissionais que atuam na área costumam ser flexíveis, vivem
atentos ao mercado e vivem em busca de novas oportunidades. Além disso, uma
habilidade que deve ser desenvolvida é a capacidade de elaborar um plano tático de vendas, que
contribui diretamente com os resultados positivos ao
final de um período.
Nenhum profissional planeja fracassar, mas pode falhar por não se planejar. Afinal, mesmo possuindo
qualidades essenciais para o perfil da profissão, como empatia, disciplina,
criatividade, adaptabilidade, entre outras, o vendedor qualificado não pode
contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento. Um
gestor de vendas, por exemplo, deve definir os objetivos que sua empresa deverá alcançar ao
longo do ano, para isso, ele estipulará metas e planejará as principais ações que
deverão ser tomadas para chegar até lá.
O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo
tempo e energia em algo realmente útil, que trará um
resultado positivo para sua carreira e ganhos significativos. Mais importante do que
vender um produto ao consumidor é oferecer a solução adequada para um problema ou
necessidade. Essa iniciativa gera clientes realmente satisfeitos, que pode trazer outros
benefícios no futuro, como a indicação para uma oportunidade importante ou de
uma nova e maior carteira de compradores.
Para isso, é necessário reservar um tempo para estudo de negócio e planejamento estratégico.
Avaliar o potencial de cada proposta, cliente e da
área de atuação, conhecer o perfil dos seus clientes, perceber as
oportunidades e gaps do segmento em que atua, são iniciativas que vão muito
além de alguns números no relatório mensal. E para conseguir o
planejamento ideal, há algumas ações que
podem ser desenvolvidas:
1. Defina objetivos – Para planejar as atitudes que serão
tomadas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É impossível optar por
uma tática, sem ter um norte para seguir. Por exemplo, aumentar a carteira de
clientes, com o intuito de melhorar as vendas e expandir seu networking.
2. Saiba analisar- Após definir quais serão os pontos a
serem alcançados, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é
eficiente. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o suficiente’, está na hora de mudar
as táticas de vendas. Um exemplo é o vendedor que não consegue realizar uma
negociação de forma assertiva. Para reverter isso, uma saída é investir na
quantidade de contatos realizados, afinal, como diria o ditado popular, “quem
não tem cabeça, tem pernas”.
3. Estude mercado e
clientela – O
vendedor deve conhecer bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de
decisão, isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas.
Porém, isso exige que o profissional reserve um tempo para estudo e
planejamento.
4. Coloque em prática – Depois da fase de análise, existem
as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que
é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o ticket médio,
por exemplo, uma estratégia é estimular o time de vendas com workshops e
comissões diferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas
técnicas de abordagem ao cliente e ainda mantê-los concentrados.
5. Estipule prazos – Para o período tático, faça
cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser
dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento
permite ter uma noção de prioridades e urgências.
Monte o seu plano tático de vendas e bons negócios!
Por: Mário Rodrigues
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