Comunicar-se bem e falar 'não' na hora
certa são atributos dos negociadores profissionais.
Todo mundo já nasce sabendo negociar. Esta é a visão dos especialistas
no assunto. A grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de
forma consciente. “O negociador profissional tem consciência de todo o processo
de influência, de convencimento e de abordagem”, diz Mário Rodrigues, diretor
do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
Para os empreendedores,
ter controle das negociações pode fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes. “O bom
negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só
o mínimo”, ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor
empresarial.
Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma
situação de conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com
ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”, indica Rodrigues.
Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta.
Os dois lados têm que sair felizes”, diz Ortega.
1. Busque
a objeção
Tendo em vista que a negociação é uma situação de tensão, é
preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. “Gostar de
objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe uma
barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com você”, ensina
Ortega. Falta de objeção indica falta de interesse do cliente.
2. Estar
pronto para o “não”
Para Ortega, saber dizer 'não' é essencial para ser um negociador
que tem lucros. “Quando aprende a dizer não, passa a ser mais comandante da
negociação”, explica. Segundo ele, os empreendedores não podem se intimidar e
nem se omitir durante a negociação. Mesmo negando um desconto maior, por
exemplo, é preciso propor algo para agradar o cliente.
3. Criar
empatia
A empatia é uma das qualidades indispensáveis, segundo Rodrigues.
“O bom negociador está acostumado a lidar com gente. É capaz de se colocar no
lugar do outro”, explica. As pessoas gostam de se sentir confortáveis na hora
da venda. “Negociação se faz com clima empático e não trágico. Tem que criar
sintonia com o cliente para evitar conflito”, diz Ortega.
4. Ter
calma
Não se mostrar muito ansioso ou afobado é importante. “É preciso
calma. Cale-se e venda. Meça a opinião do cliente conforme as respostas dele”,
diz Ortega. Ouvir o cliente é essencial para conduzir a negociação. Usando os
argumentos do próprio consumidor fica mais fácil entender o que ele quer e
auxiliar na tomada de decisão.
5. Ser
comunicativo e criativo
A comunicação também é uma característica comum aos empreendedores
que negociam bem. “É uma coisa mais natural, mas existem técnicas que ajudam a
desenvolver. É fundamental passar claramente sua posição para mostrar detalhes
que o cliente talvez não tenha visto”, indica Rodrigues.
6. Ter
capacidade investigativa
Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a
negociar melhor. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente
quer de verdade com a compra é bastante relevante. “Não se dar por satisfeito
com as primeiras respostas ajuda muito”, afirma Rodrigues.
7. Ter
tino comercial
Pode parecer óbvio que os empreendedores precisam de tenacidade
comercial, já que seu objetivo é vender algo. Mas Rodrigues explica que esta
habilidade vai além disto. “É a capacidade de fazer acontecer, um senso de
urgência, de não perder oportunidades”, diz.
Fonte:
Exame.com
Por Priscila Zuini
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