Qual
é sua imagem de um bom negociador? É aquela pessoa que explora o máximo de cada
oportunidade e consegue até o último centavo em suas negociações com clientes e
fornecedores? Ou aquele que se coloca em uma posição dura, que nunca cede
espaço em uma negociação?
Se
você pensa que estes exemplos são o retrato de um bom negociador, sugiro que
tenha cuidado. Quando não se leva em consideração as necessidades e objetivos
da outra parte, corre-se o risco de estar destruindo um bom relacionamento e
ter maiores complicações no longo prazo. Uma negociação na qual somente um lado
ganha, é uma negociação mal-sucedida. Para ambas partes.
Isto
que estou dizendo não é somente no sentido de manter a ética nos negócios. É
uma questão de benefícios de longo prazo para a empresa, construção de
parcerias e bons relacionamentos, e redução do risco. Aquela pequena
porcentagem adicional que se conseguiu apertando um fornecedor até o limite
provavelmente será cobrada com altos juros quando você precisar dele.
Pense
nos seguintes cenários:
Ø Você atrasa uma entrega para aquele cliente que
teve os preços aumentados recentemente de forma unilateral. O cliente entenderá
a situação ou usará todos as vias possíveis para a cobrança de horas paradas e
atrasos nos pagamentos?
Ø Um fornecedor teve problemas em sua fábrica e
está com todas as entregas atrasadas. Ele dará preferência para o cliente que
aceita negociações regulares em função da realidade do mercado ou para aquele
que não aceita nenhum tipo de reajuste há mais de um ano?
Ø Quando houver qualquer tipo de problema na
operação com seu cliente ou fornecedor, se a última negociação foi pesada e
estressante, você não acha que a parte “perdedora” exploraria todas as brechas
do contrato para tentar dar o troco?
Um
bom negociador é aquele que consegue um ótimo resultado para sua empresa, até o
limite em que a outra parte também tenha benefícios. Este equilíbrio é a grande
dificuldade das negociações. Um grande diferencial para atingir este objetivo é
a informação. Quem tem mais dados sobre a situação e as necessidades da outra
parte, assim como suas próprias restrições e objetivos, estará em vantagem na
negociação.
Antes
de negociar, você deve pesquisar o quanto puder sobre o que seu cliente ou
fornecedor procura. Pesquise seu mercado, os padrões de preço da concorrência,
a situação financeira da empresa e a relação que eles têm com os seus
concorrentes. Entenda também o histórico das relações entre as duas empresas, e
se há situações políticas com as quais deva ter cuidado.
Ao
iniciar a negociação use os primeiros momentos para cobrir as lacunas de sua
informação, e para sentir as intenções da outra parte. Isto lhe ajudará a
definir a estratégia que aplicará no restante da negociação.
Não
tenha medo de perguntar: “O que você gostaria de obter como resultado desta
negociação?”. Esta pergunta raramente é feita, mas é muito útil para quebrar
uma negociação tensa, e dar um claro sinal ao outro que você está procurando um
resultado ganha-ganha.
Esta
estratégia é eficiente porque reduz o risco de seu posicionamento (já que está
baseado em fatos pesquisados e não “achismo”). Além disso, muitas vezes a
negociação pode ficar concentrada em um ponto (por exemplo, preço), enquanto o
que seu cliente ou fornecedor realmente quer é outra vantagem (por exemplo,
prazo de pagamento). Muitas vezes, sua empresa pode ceder em uma área que o
outro deseja para atingir seu objetivo principal na negociação.
Quando
você tiver uma posição vantajosa em uma negociação, deve aproveitar a
oportunidade não só para obter um bom resultado de curto prazo, mas também para
construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe serão favoráveis no
longo prazo.
Pense
nisso não somente no sentido nas negociações empresariais, mas também em todas
suas negociações na vida profissional e pessoal.
Por Luiz de Paiva
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