O filho quando quer convencer o pai a lhe entregar o
carro, a namorada quando quer conquistar a paciência do namorado no shopping, a
irmã querendo, emprestada, a roupa da outra. Situações como essas, normalmente,
não têm nada a ver com vendas, metas nem lucro, mas têm muito em comum com o
que vários profissionais têm de fazer na luta diária do mercado: negociar.
Vista nas reuniões comerciais, nos acordos entre
grandes empresas ou nas vendas diárias de uma loja, a arte de negociar parece
exclusiva dos homens e mulheres de negócios. Entretanto, ela é quase tão comum
em nosso dia a dia quanto atividades vitais, como comer ou dormir. Assim, ser
um bom negociador é um grande diferencial competitivo para quem precisar lidar,
profissionalmente, com essa atividade.
Isso quem afirma é Diogo Lins Nóbrega, gerente
comercial do Portal Administradores e do Portal Admshop. Mestre em
Administração de Empresas pela UFPB, com foco em Tecnologia da Informação e
Marketing, ele afirma ainda que negociar é "um processo que mistura
preparação, experiência e características adquiridas no decorrer da vida".
Confira entrevista.
Saber negociar é uma característica que pode
diferenciar um profissional no mercado? Como?
Claro, com toda certeza. Visto estarmos em um mundo
globalizado e altamente competitivo, negociar aparece como uma característica e
ação fundamental para o bom andamento e sobrevivência da grande maioria das
organizações, seja pública ou privada. Negociar é algo que pode ditar o sucesso
ou insucesso de uma empresa. Visto isso, há uma enorme demanda por
profissionais que tenham facilidade em negociar.
De que maneira ela influencia no crescimento
profissional?
A própria etimologia da palavra negócio - que
significa negação do ócio - incita ao trabalho. O negociador deve ser visto
como um ator imprescindível para o bom andamento do negócio. É ele quem tem a
função de vender o produto da empresa. Deve ser considerado como um
representante de sua organização meio ao turbulento cenário competitivo.
Para isso, busca trazer melhores resultados, estreitar
laços com colegas e chefes, melhorar a comunicação, etc. Por outro lado, um
executivo deve sempre procurar manter essa postura de interação com seus
funcionários, visando melhor relacionamento. Isso é pura negociação! Portanto, a
negociação é imprescindível para o crescimento da empresa e, consequentemente, do
profissional.
Inclusive, uma recente pesquisa britânica realizada
pela International Association for Contract and Commercial Management e o
Huthwaite International, através da análise de 124 negociadores de empresas e
instituições, concluiu que a negociação é uma atividade que requer capacitação
e aprendizado ao longo da vida.
Quais são as características principais de um bom
negociador?
Antes de qualquer coisa, um negociador deve ser um
bom comunicador. Saber, além de tudo, escutar as partes interessadas. Ora, lidar
com pessoas é algo bastante delicado e deve existir muito cuidado com as
palavras. Outras características primordiais são a autoconfiança e a persuasão.
O negociador deve estar seguro na hora de vender a sua ideia e que não se
impressione, ou simplesmente não tenha medo daquele que está do outro lado.
A maioria das pessoas não se prepara para uma
negociação, e isso pode acarretar em resultados negativos. O negociador deve
saber o que quer, aonde quer chegar, quais serão os resultados que irão
satisfazer os seus anseios para, aí sim, dar início ao processo de negociação.
E quais são as atitudes que, pelo contrário, podem
arruinar esse processo?
Falta de diálogo e compreensão do que se está
negociando são fatores que podem ser vitais para que uma negociação tenha
resultados desastrosos. Uma dica! Considere a outra parte da negociação como um
aliado e não como um inimigo. Esqueça essa história que você deve tirar
proveito, ou simplesmente "vencê-lo", como um em um jogo de xadrez. Trate-o
como uma parte integrante de sua empresa, e convença-o que os resultados
beneficiam ambas as partes.
Negociar é um "dom"?
Dom, virtude, arte... Muitos são os adjetivos
lembrados ao se falar em negociação. Sinceramente sou um pouco avesso a
titulações nesse sentido. Acho que só serve para alimentar ego e vender
treinamento. Acredito que não se trata de um dom, mas sim um leque de
características que, quando bem preparadas e utilizadas, facilitam a uma
situação de negociação. Portanto, negociar não seria um dom, mas um processo
que mistura preparação, experiência e características adquiridas no decorrer da
vida.
Como se dá o "treinamento" de um negociador?
Não existe receita de bolo para ser um bom negociador.
O profissional que deseja ter sucesso como negociador deve se preparar, se
capacitar. Nada melhor que a prática, a convivência com o meio, para aprender a
ser um profissional de excelência. Eu sugiro que antes de embarcar em
treinamentos ou palestras "milagrosas" o profissional tente
participar de negociações como um mero observador. Aprender as artimanhas, as
palavras certas, o "jogo de cintura" e, principalmente, saber se
portar e argumentar diante de pessoas em um processo de negócios. Esse sim é um
treinamento bastante eficaz.
Fora isso, sugiro que o profissional esteja sempre se
atualizando, lendo revistas, livros e jornais de sua área e, sobretudo, tenha a
capacidade de se organizar e planejar o seu tempo.
Fonte: CATHO EDUCAÇÃO EXECUTIVA
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